發(fā)布者: 先飛 時(shí)間:2016-7-25 9:44:28
編者按:先飛全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商眾多,各有絕招妙招,精彩紛呈。以下是2015年先飛廚衛(wèi)長(zhǎng)沙經(jīng)銷商年會(huì)上,先飛鄭州經(jīng)銷商黃總的精彩發(fā)言,供朋友們分享:
年會(huì)地點(diǎn):湖南省長(zhǎng)沙市
酒店名稱:長(zhǎng)沙華天大酒店(總店)
時(shí)間:2015年3月30日上午
以下為優(yōu)秀經(jīng)銷商發(fā)言主要內(nèi)容:
尊敬的先飛公司黃總、游總、聶總,各位先飛的經(jīng)銷商朋友們:
大家上午好!
非常感謝黃總、游總、聶總能夠給予此次機(jī)會(huì),能夠和大家來分享一個(gè)先飛十年老兵的心聲!
2014年,全國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)下滑,廚房電器發(fā)展形勢(shì)嚴(yán)峻,我們河南的眾多品牌廚電大部分出現(xiàn)微利經(jīng)營(yíng)、虧損,甚至倒閉,但我們河南先飛卻一路高歌猛進(jìn),逆勢(shì)上揚(yáng)!整體業(yè)績(jī)較2013年增長(zhǎng)40%,新客戶加盟數(shù)量遠(yuǎn)超于去年同期,從工廠采購2015款展架近300米。我們是如何實(shí)現(xiàn)這些增長(zhǎng)的呢?下面就班門弄斧一下,同大家共同分享:
1.團(tuán)隊(duì)
在河南我所管轄的區(qū)域,我們非常重視先飛品牌的渠道推動(dòng)力,那么渠道推動(dòng)就要以人為本。我們組建了專業(yè)的團(tuán)隊(duì),組建了團(tuán)隊(duì)后重在管理。怎樣管理好團(tuán)隊(duì)?
我認(rèn)為總的來說是一定要“責(zé)”、“權(quán)”、“利”分明!
我的管理,就一個(gè)原則:重賞之下必有勇夫!每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理都有開發(fā)獎(jiǎng),季度考核有季度獎(jiǎng),年度還有年度獎(jiǎng)!獎(jiǎng)與罰是對(duì)等的,要打造一支“嗷嗷”叫的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
除了教會(huì)他們開發(fā),還要教會(huì)他們?nèi)ゾS護(hù):新的分銷客戶加盟,我的團(tuán)隊(duì)會(huì)幫客戶裝展柜,客戶做活動(dòng),我的隊(duì)伍會(huì)做方案,做物料,培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)。做售后服務(wù)跟進(jìn),每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理都是復(fù)合型的人材!
那么客戶的數(shù)量的質(zhì)量都上來了,我們就一定要給業(yè)務(wù)經(jīng)理“利”的體現(xiàn)。除了獎(jiǎng)金,提成,我的業(yè)務(wù)經(jīng)理,他們滿一年每月底薪上漲200元。錢雖然不多,但是這是我對(duì)團(tuán)隊(duì)的肯定!
今年年初,我的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理跟我簽訂了200萬的年銷售任務(wù)合同。他的這種信心,讓我覺得,我的團(tuán)隊(duì)“嗷嗷叫”,2015年的銷售目標(biāo)就一定能夠?qū)崿F(xiàn)!
2.政策
有了強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),那么怎樣去招商,這就要我制訂強(qiáng)有力的招商政策,我們制訂的是“二免四補(bǔ)”政策。
什么是“二免四補(bǔ)”呢?“二免”就是“樣機(jī)返還,分為三年”。第1年為上樣款的40%,第二年是30%,第三年是30%。有的客戶會(huì)認(rèn)為我們有任務(wù)考核,我采取的是沒有任務(wù)考核。那么,這就要求我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理有強(qiáng)大的維護(hù)能力。做生意,也必須要算帳。做一家店,上樣基本在7-8米展臺(tái),那么上樣款基本在1.5-1.8萬,那么第一年返還40%,大約也就7-8千的樣子,那么這樣客戶做一年,我們也還算得過帳,可能沒什么收益,但是我的客戶數(shù)量增多,業(yè)務(wù)經(jīng)理能夠拿到錢,也穩(wěn)定了。
目前來看,我的招商效果還是不錯(cuò)的!除了免費(fèi)上樣,還有免費(fèi)裝修,那么這主要是利用先飛總部的展架。
再有就是培訓(xùn)補(bǔ)貼。開業(yè)促銷補(bǔ)貼,推廣促銷補(bǔ)貼,售后服務(wù)補(bǔ)貼!開業(yè)促銷,我做了很多的物料,如喝水的紙杯,樂扣杯,門口擺放的刀旗,營(yíng)業(yè)員穿的紅色馬甲,售后人員穿的售后工裝。既然做品牌,那么我們就要有做品牌的投入!
3.高舉高打
從2006年起,河南每年都有中原電器博覽會(huì)。我更是年年參展,并以大量的人力物力財(cái)力來投入。每次展會(huì),組委會(huì)都會(huì)給我比較好并且比較大的展位。因?yàn)樗麄冎溃业膮⒄挂矔?huì)帶動(dòng)其他品牌參展,畢竟在這個(gè)行業(yè)太熟了。
3月份我們都參加了河南的三場(chǎng)大型電器展會(huì),而且效果非常好。行業(yè)內(nèi)的人都知道先飛是個(gè)老牌子了,政策又好,各個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理善于溝通與專攻,他們每個(gè)人手上都有多個(gè)意向客戶在溝通!
除了展會(huì),我還投放了行業(yè)里影響力比較大的招商雜志《名品家電》,而且我只做封面!它每期的發(fā)行都是省內(nèi)第一,影響力非常大!那么,我們這種投放也讓我的業(yè)務(wù)經(jīng)理信心百倍,更好的去招商!
4.服務(wù)
現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,基本是白熱化的狀態(tài)!那么反靠咱們優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)有力的招商政策那還是不夠的。我們不能學(xué)狗熊掰棒子,掰的多,丟的也多!那么服務(wù)就顯得尤為重要了!
我的業(yè)務(wù)經(jīng)理平時(shí)負(fù)責(zé)和客戶做好業(yè)務(wù)溝通!其次,我還配備有專門的市場(chǎng)督導(dǎo),說到這里我也不瞞大家,其實(shí)她就是我的兒媳婦,她以前是在永樂做廚電導(dǎo)購員,后來到了我的公司。她很有能力,吸引了我兒子,最后被我兒子追到手,成了我兒媳婦。
那么她可以幫客戶量身打造促銷方案,對(duì)客戶專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)提高培訓(xùn)!我還配備了專門的物流主管,客戶要發(fā)貨,絕對(duì)可以發(fā)到指定物流,絕不拖延。
專門的售后經(jīng)理,客戶遇到售后問題,可以直接打他的電話溝通。那么這樣可以很快的解決客戶的問題!我在持之以恒的做銷售服務(wù),這也獲得了下面客戶的認(rèn)可!
很多老的客戶都要開出第二家店!如我長(zhǎng)垣的客戶,還有開封,蘭考等等。我還會(huì)繼續(xù)完善服務(wù),讓更多的客戶來認(rèn)可先飛,推廣先飛!
2014年已經(jīng)過去,而我們的工作還有很多要去提高!這些年來,一路走來,我認(rèn)可先飛優(yōu)良的品質(zhì),認(rèn)可先飛大力的市場(chǎng)投入,認(rèn)同先飛必將功成名就的品牌之路!
2015年,我們滿懷信心。一定可以實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)!再次感謝先飛公司黃總、游總、聶總給予這次機(jī)會(huì),也祝在座的各位老板2015年都獲得更大的業(yè)績(jī)回報(bào)!謝謝!
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