發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-22 11:16:27
一、堅定進店目的
面對日益激烈的競爭,各個行業(yè)都在積極地開發(fā)新網點——電器、家私、流通、餐飲、商超......你想把這個空白網點補上,別人也想。所以,店老板每天會面對很多這樣的業(yè)務員,麻木,厭煩,在所難免。所以,幾乎在你進的每一家店,老板都會重復這幾句話,“生意不好”、“賣不動”、“ 不需要”、“這個有了”、“我沒興趣”......。如果單純因為老板一句推辭而轉身離開,開拓成功率一定很低。
在這個時候,你一定要堅定,你進店的目的是什么?你要拿下這個網點,補充空白渠道,增加可能銷售……想到這個,你應該明白一點:只要老板往外不趕,那就要一直耗下去,至少他并沒有因此對你反感。他默認你在那里講,就代表可能對你的產品有興趣。
二、進店之前你要注意什么
1、你的形象賦予產品性格
市場上的你,不只代表公司,更代表了產品,在老板不了解產品的情況下,你的性格就賦予了老板眼中“產品的性格”。
正所謂人要衣裝,佛靠金裝,每個人對美都有追求。如果你是一個店老板,眼前突然出現(xiàn)一個“朋克”風,會是驚喜,還是驚嚇?亦或是你穿著背心大褲頭,踢拉著拖鞋,你會是什么反應?你的服裝干凈整潔、給人一種干練的感覺,本來就是一種穩(wěn)重做事的形象,你的產品肯定也差不了!
2、細節(jié)決定成敗
開門。開店,大多數(shù)都是開門迎客的,但是也不排除這家店面的門本來關著。如果你這時候進去,除了敲門輕開之外,一定不要忘記,將門保持原來的狀態(tài)。如果老板有要求,再按照他的要求來。
抽煙。切記一點,進門的時候,嘴里不要叼著煙!你既不是顧客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保證所有的店老板都喜歡抽煙嗎?
下雨。開發(fā)意向客戶最辛苦,下雨肯定不會停下。如果你這時候去,記得進門之前在門前的紙板上蹭蹭水,如果門前沒有,你可以幫老板鋪上的。并且不要忘了雨傘,還是放在門外好。
三、進店之后要“眼觀六路,耳聽八方”
1、看證
每個店都會有各種證,進店之后要先看。因為這些證件一般會透露出兩個信息,一是老板姓名,二是開業(yè)時間。如果開口喊出“劉老板”“劉哥”,無形中就拉近了距離。開店時間能側面反映該店的信譽度,開店時間越長,信譽度越高。
2、看老板
進店后,首先要觀察老板。為嘛?如果是女的,那就別遞煙了,因為大部分女士都不喜歡;要是男的,遞上一根煙。
別上去就一聲“你好”,看看老板在干嘛。要是在看電影、打游戲、看報紙,一定在心里想想,有什么共同話題。
3、看競品
進店之后一定要仔細觀察店內同價位、同檔次的競品(巡店之前要做充足準備,它的價格、政策、市場支持、鋪貨情況等等),快速組織語言,比較我們與競品之間的優(yōu)劣(品牌、包裝、價格、利潤、政策等)。
4、會沉默
如果店老板正在與他人交談,千萬不要打斷別人說話,一是出于禮貌,二是你可以從中了解一些有用的信息,這會對你有幫助的。
四、進店開口講重點
一般情況下,進店主講有幾點:我是誰,我的品牌與產品優(yōu)勢,廣告投放、價格、利潤水平、營銷政策、售后保障、投入與支持等。講了半天,很多老板都會表現(xiàn)的無動于衷,原因在哪兒?你講這么多,難道想讓老板用同聲傳譯的思維能力自己算利潤嗎?
老板最在乎什么?利潤,你應該直接告訴他,我的政策能給你帶來什么,幫你怎么賺錢,并且有理有據(jù),合理合法,他一定會認真聽。