發(fā)布者： 先飛 時(shí)間：2016-7-21 17:49:09
最近有不少零售商反映，有顧客在購買產(chǎn)品的過程中會講網(wǎng)購更便宜，這時(shí)我們該如何應(yīng)對？在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天，不同類型的實(shí)體店或多或少會受到線上銷售的沖擊，面對顧客說網(wǎng)上更便宜，先飛電器與大家分享一些的想法和做法，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
1、要讓顧客明白，廚衛(wèi)產(chǎn)品只是半成品，涉及到產(chǎn)品實(shí)地體驗(yàn)、安裝、售后、物流等諸多環(huán)節(jié)。廚衛(wèi)產(chǎn)品尤其注重體驗(yàn)式營銷，沒有實(shí)體店面對面的產(chǎn)品體驗(yàn)，僅僅靠文字與照片解說根本無法準(zhǔn)確了解產(chǎn)品的優(yōu)劣好壞。比如煙機(jī)的吸力，先飛煙機(jī)吸力可達(dá)17—22立方/分鐘，除了在實(shí)體店可以具體感受與體驗(yàn)，網(wǎng)購是無法體驗(yàn)的；再比如灶具火力，先飛灶具火力高達(dá)4.2kw-5.0kw，可謂是真正地超大純藍(lán)猛火，這是在增加全銅分火器的厚材質(zhì)度、加大尺寸為保障的，這些也只能到實(shí)體店去切身感受的。
2、要讓顧客明白，所有公司在產(chǎn)品管理上都分為山峰產(chǎn)品、山腰產(chǎn)品和山谷產(chǎn)品，線上銷售火爆的產(chǎn)品大多都是山谷產(chǎn)品，也就是最低端、制造成本最低、功能服務(wù)最少的產(chǎn)品，通常已經(jīng)是線下不再銷售或者控制銷售的產(chǎn)品，真正的山峰產(chǎn)品、山腰產(chǎn)品還是需要來實(shí)體店體驗(yàn)和購買。
3、我們需要了解互聯(lián)網(wǎng)了解電商，蘇寧易購、國美在線都在倡導(dǎo)線上線下同價(jià)，也就是說大的電商平臺在價(jià)格上并不比線下便宜多少，所以如果顧客說網(wǎng)上更便宜，我們要問到具體是在哪個(gè)網(wǎng)站上看到的價(jià)格。即使顧客一定要去網(wǎng)上購買，也應(yīng)該去一些大的電商網(wǎng)站上去比價(jià)。這樣做有兩個(gè)好處，一個(gè)是大的電商有品質(zhì)保障，二是大的電商其實(shí)在價(jià)格上不比我們便宜多少。
4、在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，一是擔(dān)心照片與實(shí)物不符，二是擔(dān)心運(yùn)輸?shù)膯栴}。運(yùn)輸?shù)膯栴}會涉及到兩種情況：一是在運(yùn)輸?shù)倪^程中很可能會造成產(chǎn)品的破損，有些損傷是看得見的，而有些是看不見的，因?yàn)槲锪鞴举嵉木褪撬俣鹊腻X，不像我們提供的是專業(yè)的送貨安裝隊(duì)伍。二是有些物流公司會在中途轉(zhuǎn)手，甚至不給你送貨上門，送到你所在的城市讓你自提。
5、由于廚電產(chǎn)品的安裝通常會考慮到家里裝修的整體進(jìn)度，以及跟其他產(chǎn)品的匹配性，這樣就要求顧客一定要到店里來選擇產(chǎn)品，否則尺寸選擇會有問題，或者在安裝的過程中和其他產(chǎn)品不匹配，也會造成一定的損失。
6、最后，店內(nèi)購買產(chǎn)品的話，可以有一個(gè)跟店員交流的過程，畢竟廚電產(chǎn)品更新速度很快，產(chǎn)品技術(shù)日新月異，對于購買廚電產(chǎn)品來說，很多顧客都缺少對當(dāng)前什么款式廚電產(chǎn)品熱銷的購買經(jīng)驗(yàn)。
移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，先飛的看法是：廚衛(wèi)實(shí)體店必須由以前的“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保梢郧暗拇址攀焦芾淼骄?xì)化管理，必須由“產(chǎn)品營銷”到“服務(wù)營銷”再到“感動營銷”。在電商面前我們只要保持清醒的頭腦，線下實(shí)體店肯定大有可為！
