發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-23 16:37:25
編者按：讓我們一起回味2014年廈門經銷商年會優(yōu)秀經銷商代表發(fā)言，該代表來自經濟繁榮的浙江某地，該區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場規(guī)模很大，并且地方綜合家電賣場極為強勢。廚衛(wèi)二、三線品牌常常被拒之門外，相反先飛廚衛(wèi)則被該區(qū)域眾多地方家電綜合賣場座視為主推品牌。2015年先飛長沙經銷商年會將于3月30日召開，一定同樣有很多值得回味的事情，讓我們拭目以待！
尊敬的先飛經銷商朋友們，大家上午好！
我是來自***公司的***，很感謝公司領導讓我借此機會跟大家分享我們的一些經驗，同時非常感謝公司領導對我司工作的認同，也非常榮幸有這么一個平臺能跟大家一起分享一下我們所做工作的實際經驗。
我們公司在近四、五年里做了以下幾件事情，主要有以下四個方面：
第一：增加網點數(shù)量
第二：提升網點質量
第三：銷售網絡管理
第四：會議營銷
第一、增加網點數(shù)量
以縣為單位，在縣的城區(qū)里選一家在當?shù)匾?guī)模最大，影響力最大，知名度最高，市場份額最大的商場作合作伙伴，也就是說它在當?shù)丶译娏闶坌袠I(yè)得數(shù)一數(shù)二。然后想盡辦法，花代價進駐，在一個縣城里面樹立起一個好的終端形象、一個窗口與標桿。把終端形象做出來以后，去影響下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我把它叫做“以點帶線，以線成面”。
怎么樣理解這句話呢？因為我們縣級優(yōu)秀網點，都是當?shù)赜绊懥Ρ容^大的商家，可以帶動與影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。后來總結出這么一個規(guī)律：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得比較大的，生意比較好的綜合性門店都在做什么品牌？格力、美的空調，海爾冰洗等一線大品牌，這些大品牌都集中在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)秀門店里。凡是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做得比較大的商家，他們會經營相同的一線大品牌，他們基本上都比較熟，并經常會借廠家開會或者旅游的機會，大家聚在一起相互間也會探討各自經營什么品牌的煙灶。商家間互相探討的時候，我們就很順利的借助這樣的機會就把當?shù)氐膬?yōu)秀的經銷商都串成一線，大家都來做我們先飛。
所以說在早期四五年時間里，我們都在做這個工作，就是拓展網點數(shù)量，并且在拓展網點數(shù)量的時候已經埋下了網點質量的基礎。我公司到目前為止，通過早幾年的努力工作，做好這個工作與推進，使我公司在當?shù)乇容^有名的數(shù)一數(shù)二的門店都在與先飛合作，這樣也有效保障了網點質量。
第二：提升網點質量
接下來是網點質量，網點質量我們在09年、10年在銷售網絡初具規(guī)模，具有了一定的網絡基礎，就是在先飛市場框架與格局大了以后，我們分析這么多網點做先飛，人家憑什么主推你，你的產品要怎樣才能買得好？
經過多次業(yè)務會議分析討論總結：我們選定還是要在服務上面做些文章，做些工作，因為我們市場上一線品牌很多廠家是有售后服務網點的，那么二、三線品牌及以下的這些廠家，都是做不到有特約維修點和售后服務網點，那么鄉(xiāng)鎮(zhèn)做二、三級品牌的客戶會擔憂產品質量與售后服務，他們有這樣的顧慮。
我公司在09年的時候已經制定這樣的策略：我公司自行安裝了400免費服務電話，制定的口號是：“一百公里的服務半徑，全部由我公司直接解決售后問題！”這樣意味著我們下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶他們只負責銷售和安裝，其它的售后問題全部統(tǒng)一報我公司售后服務平臺，我公司派人上門維修。
在這個過程中，我們也一直在做一個工作，我們怎么樣快速的在一百公里，48小時內解決售后問題呢？在這兩年當中，為了做好售后工作，我們花了很大的工作精力、時間與資源，已經配備了五臺汽車：三輛貨車，兩輛面包車，同時我們也配備很多人員，這樣一來，工作量確實很大，成本也會增加。
那怎么節(jié)約成本呢？我們同時也建立了一個后勤團隊，招聘人員也比較巧妙的一點，比如招司機，只會開車只有3000工資，如果說會開車同時會維修，那樣你的工資會更高點。畢竟求職者都是要掙錢，多做一份工作，多一份收入，求職者也愿意。換句話說，我公司招聘維修人員前提是一定要會開車，因為你出去時可以維修也可以順帶送貨，這樣我們整個后勤團隊五輛車，五個人，會開車的會維修，外出的同時也可以包含維修這條線路的售后問題，這樣通過向內部挖潛力分攤了我們的運營成本。同時，由于團隊人員可以多勞多得，收入增加了，團隊穩(wěn)定性也高，凝聚力也好。
我們在這幾年當中，一直都在堅持，也確確實實在我區(qū)域當中有了好的口啤，同時也把某喜、某意甚至其它的一些二、三線品牌或者雜牌的售后比下去，很明顯我們先飛公司的售后服務方面能力強。
同時， 我也這樣要求我們的業(yè)務團隊，他們剛進公司就要灌輸在我公司做業(yè)務比較辛苦，首先你要負責好業(yè)務，其次我更看你兩個方面的能力：第一賣產品能力，現(xiàn)場銷售能力，培訓營業(yè)員、導購員的能力；門店在節(jié)假日，比如在五一節(jié)、十一節(jié)、團購會、店慶等，業(yè)務員在節(jié)假日里一定是要在一級市場協(xié)助銷售，要求業(yè)務要做到會賣貨，現(xiàn)在跟大家分享兩個例子：曾經在一商場開業(yè)的時候，兩天銷售掉90多臺先飛產品，另一個商場舉辦一個訂購會，我公司業(yè)務員去現(xiàn)場當場訂購50幾臺先飛煙機，在銷售現(xiàn)場很多次我們都是銷量冠軍！
現(xiàn)在的銷售比較集中在節(jié)假日，我要求我們業(yè)務員一定要在活動現(xiàn)場銷售產品，我們也就要求業(yè)務員會賣產品，銷售旺季的點一定要抓好，在業(yè)務銷售中也會面臨很多品牌的競爭，我們一定要要求我們先飛業(yè)務人員做到，只要我們下去做，就讓其它品牌做零銷售、低銷售，在去做現(xiàn)場銷售的時候，我們的銷售占比例非常高，比如一個商場總計銷售100臺產品，我們先飛產品就占了80多臺，這樣我們在商場門店的銷售占比很高。
另一點，我要求只要是我公司的業(yè)務員，就是拿得起螺絲刀，所以我公司不用擔心售后問題，我自己也以身做責，隨車攜帶維修工具箱，常規(guī)配件，所有的售后問題都可以親自解決。在產品的售后服務這塊，公司非常非常重視，公司配備的五臺業(yè)務車五個人都在區(qū)域里跑，售后問題都可以快速解決處理，這樣的話，我們的網點數(shù)量有了以后，售后服務也跟上了，客戶沒有了后顧之憂，我們也確實有底氣和品牌優(yōu)勢，我們也確實比競爭對手做得好很多，所以客戶也定位主推先飛產品，因為推其它品牌售后不及時，對于我公司產品他不用擔心，因為我們都會第一時間給他解決，沒有配件，拆新機配件也要先把售后問題先解決。
我想這點對于全國的先飛經銷商都是一樣的，我們把售后服務做好，那么一定將是領先級的品牌?，F(xiàn)在市場品牌很多，竟爭力大，應該把售后服務定成品牌竟爭力之一，用售后服務來穩(wěn)固我們的銷售，形成管理慣性，使其將先飛產品當成主推產品、首推產品。
在過去的幾年里， 我公司在這個工作上做得比較深，也花了很大的代價，一百公里半徑的服務宗指，只能解決就近的售后問題，那么一百公里以外的售后問題，我公司就實行了當?shù)鼐S修點承包售后服務的工作，這樣實行能基本上把售后問題解決。
第三、銷售網絡管理
有了網點數(shù)量和網點質量，客戶忠誠度比較高，銷售質量也不錯，在此基礎上，我們逐漸形成向一級品牌看齊的方針。
早幾年發(fā)現(xiàn)美的廚衛(wèi)每年都開經銷商會議并出相關政策文件，我公司也嘗試開經銷商會議，展示新品，對前一年度的優(yōu)秀經銷商進行獎勵和表彰，也出了相關促銷政策來激勵經銷商。在就是組織旅游政策，旅游政策只發(fā)放文件不用開會議，激勵回款，回款金額按階段來參加旅游名額，比如4-6萬廈門游，6-8萬三亞游等，除此之外，我還會將主推機型采取十送一政策，雙重激勵。
去年經銷商會議比較成功，因為去年天氣炎熱，經銷商夏季空調銷售火爆，等空調節(jié)氣過后，我公司8月份開會時，下面經銷商有大量流動資金，享受政策時打款積極，備貨積極，為什么我公司會這樣做呢？
因為第一網點數(shù)量多，第二網點質量好，銷量大，下面經銷商會將先飛成為主推產品，在可以享受政策的時候可以備貨，經銷商愿意交預付款，愿意備貨，同時經銷商把政策款的產品銷售完后，會主動再提貨，這樣可以形成循環(huán)長期合作！
其實我們的核心不是要收經銷商的預付款和囤貨，這其中的好處，我通過一個例子跟大家分享下：我公司有個長期鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，每年銷售很穩(wěn)定，先飛產品主推，沒有其它二三線品牌干擾，年銷售十萬左右，但他在享受政策的時候一次就回款十萬，當時我心里很擔心，跟業(yè)務員分析他的回款我們不應該收那么多，因為10萬是他一年的銷售量，我收他錢，我心里有壓力啊，我擔心啊，他買不動怎么辦，其實這位經銷商享受這次政策后，來年三月份這位經銷商又打了十萬，這說明一個問題，就是這位經銷商上次的貨物已經銷售得差不多了，其實用這個方式去做，就是對終端掌控管理，我們就是掌控銷售產品，掌控銷量，我要求我公司業(yè)務一定要掌控下面經銷商的庫存結構、銷售中心，比如說一個經銷商庫存貨物先飛的產品最多，我公司賬上還人他的余額貨款，那么在這個前提下其它的牌子肯定做得不好，其實大家在做這個工作是需要有前提條件的，前提條件是我們前幾年的鋪墊已經布局好了，網點數(shù)量并且通過售后服務和協(xié)助促銷管理好了網點質量集中起來以后，經銷商也勇于主推先飛品牌，并且經銷商愿意主推先飛品牌，這個時候，我們去壓貨才有意義，反之則無意義。
同時，我也不必擔心經銷商會給其它品牌銷量或者在分心進點其它便宜品牌的貨，我們會反復跟業(yè)務員強調，下面經銷商適當壓貨款是沒有問題的，因為我們經銷商都合作有一年以上的時間，對先飛品牌和我公司都非常了解，經銷商銷售先飛產品已經養(yǎng)成習慣，買順暢了，經銷商自己也非常愿意多備庫存，這樣可以使經銷商在銷售業(yè)績上更一步的提高，經銷商也會大力更熱情的銷售產品，想辦法去消化產品，我們通過這種方式，把客戶進行有效的掌控，經銷高享受了先飛政策后，其實價格比雜牌還便宜，但我們的售后服務做得比雜牌強，這樣一來，使我公司的市場優(yōu)良化。
通過上半年的新品會議，下半年的空調節(jié)政策活動以后，換來了銷量上升，通過薄利多銷，先飛公司政策多，自已投入一部分，可以使整個市場良性化長期發(fā)展。我們要長期掌握網點數(shù)量增加，網點質量的提升，網點數(shù)量并不是把客戶開發(fā)就好了，一定要找優(yōu)秀商家，與此同時就形成了一個蝴蝶效應，一個地方做優(yōu)秀商家，那么這個整個面我都能接觸到優(yōu)質客戶，我公司現(xiàn)有客戶都是經營一線品牌，比如美的格力空調、海爾冰洗都是知名品牌，大家要著重了解終端掌控管理的客戶進銷數(shù)，這點非常重要，如不掌控好客戶進銷數(shù)，這樣容易流失資金。比如總公司不支持的政策，我們也需要支持下級經銷商，這樣可以延續(xù)更高的利益，利用薄利多銷來提升先飛品牌在當?shù)亻T店的庫存，所以我們要把這個潛力充分的發(fā)揮。
其實這三個方面都是我公司近幾年來一直努力鉆研的一個工作，全國市場環(huán)境不一樣，并不是我公司這套工作可以適合全國各個市場，我們更多的是拋出這樣的一個概念，讓大家去思考，希望能起到拋磚引玉的效果。
第四、會議營銷
接下來跟大家分享我公司今年的經銷商會議，今年的經銷商會議我碰到了一個難題，今年先飛“L”型產品和“蒸汽清洗”產品同時推出，成為2014年先飛產品的補充，兩種系列的新產品上市后，找不到主次，后來我們仔細思考以后制定了一個方案，凡是我們下面的經銷商來參加會議，他們自己喜歡的產品，他們肯定愿意去推廣，他們一定有自己的辦法去銷售，其實有些款式我們認為好的，我們要求他上樣的產品，反而不一定銷售得好，所以在這次經銷商會議里，我公司在產品陳列方面做了一項創(chuàng)新，一面展示“L”型產品，一面展示“蒸汽清洗”產品，桌椅平均分布在產品的中間，營造“蒸汽機型”PK“L機型”的主會場，主題是“誰將成為2014年熱銷機型，說出你的理由和觀點”，經銷商嘉賓按照自己看好的產品機型入坐，我們以桌為單位分組討論，我們把這次經銷商會議當成一次互動研討的會議，以互動的形式，讓他們自行討論看好的理由和觀點，每個小桌派代表上臺發(fā)表理由和觀點，其實這個目的是讓他們自己討研產品賣點，增加產品賣點知識，討論越積極的小組，我公司會給予紅包獎勵，通過這樣的活動可以把整個場面的氛圍帶動起來，另一方面無形中也加強了新產品賣點的認識，同時也是想聽聽經銷商對此次新品的見解，再者確確實實的經銷商難得上臺來對產品進行討論，想想平常我們走下去一家家培訓賣點是多么辛苦，討論過后賣點記憶深刻，激烈的討論過后，我們會選出優(yōu)勝小組進行表彰，最后我們將小組討論的各大賣點總結出來，經銷商按各自喜歡的機型上樣，我不強行要求，會議結束后，我們會把會上總結出來的賣點打印出來，分發(fā)給每個經銷商客戶。通過這次創(chuàng)新折會議，新品發(fā)布效果非常好，全部機型訂購數(shù)過兩百臺。
其中有一點要分享下，關于“L”型機型，我們也學習了一招，就是在“L”型機型圍板上做吊柜，展示出來的門店效果非常好，整體感覺也非常好，很新穎，我公司找廚柜廠家做了配套的吊柜，并且承諾只要訂此型號產品，我公司會配套吊柜發(fā)貨。其實市面上有很多品牌在推廣“L”型產品，但市場反應比較冷淡，消費者還不看好這款機型，但我公司將這款機型配套吊柜一起銷售，效果實實在在的非常不一樣。
總結一下我公司經過激烈討論后的“蒸汽清洗”產品的五大賣點：
1、一鍵操作，智能清洗
2、360°全方位立體蒸汽清洗
3、110°高溫高壓蒸汽洗，快速溶解油污
4、八分鐘自動清洗，去油污達98.5%以上，三分鐘自動甩干脫水脫油
5、有效減輕風輪負重，保持長久良好的吸煙效果
新品上市以后，我公司業(yè)務員去下面經銷商排貨時，都要求經銷商把這五點記住，然后把這五點介紹給消費者，把新品的核心賣點充分發(fā)揮。
超薄“L”型產品的五大賣點：
1、歐式機與近吸機的完美結合
2、正面與側面90°垂直，機身與墻面平貼，無灰塵死角
3、三重階段式進風口設計，吸煙更徹底
4、超薄機身，不占廚房空間適合各種炊具，特別說明例如“蒸鍋”
5、上置式設計，噪音小
這樣總結出來下面的經銷商對新品推出更有信心，在會議上我司還創(chuàng)新了為先飛公司新品征集一句廣告語的活動，廣告語當場采納的經銷商現(xiàn)場獎勵同款煙機一臺，并有可能將廣告語設計成機身貼，參會經銷商涌躍參加，讓經銷商客戶積極開動腦筋，當場收集七十多條廣告語。這樣一個環(huán)節(jié)的舉辦，讓經銷商對新品的推廣起了非常大的幫助。
最后還是說明全國市場環(huán)境不一樣，并不是我公司這套工作可以適合全國各個市場，我們更多的是拋出這樣的一個概念，讓大家去思考，希望能起到拋磚引玉的效果。謝謝大家！！
