發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-22 11:31:17
賣場零售中,導(dǎo)購員對消費(fèi)者起到最有影響力的作用。未來最有前景的一線員工——導(dǎo)購,月收入將達(dá)到8000以上,個人能力越強(qiáng),收入越高。如果您是店員,做到了以下這些,您的業(yè)績將會成倍數(shù)增長!!
一、銷售前的準(zhǔn)備工作
1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清楚的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客,做到每件產(chǎn)品都能記在心里。
2、掌握顧客心理,這一點(diǎn)是最難的,通過顧客進(jìn)店時的穿著和進(jìn)店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。
3、專業(yè)度的撐握,做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。
4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對有關(guān)的知識,和顧客聊天的時候能找到共同話題。
5、顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務(wù)。
二、了解客戶的條件
在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。
1、自命不凡型:
這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越,以知識分子居多。
●●對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。
2、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:
脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。
●●對策:面帶微笑,博其好感,先承認(rèn)對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她)。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。
3、猶豫不決型:
有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預(yù)料。
●●對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導(dǎo)的方法。
4、小心謹(jǐn)慎型:
這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。
●●對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。
5、貪小便宜型:
希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。
●●對策:多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單,突出售后服務(wù),讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。
6、來去匆匆型:
檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。
●●對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點(diǎn),不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。
7、經(jīng)濟(jì)不足型:
這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。
●●對策:只要能夠確認(rèn)他(她)對產(chǎn)品感興趣,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。
三、銷售人員需要做到以下幾點(diǎn):
1.微笑。
微笑能傳達(dá)真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。
2.贊美顧客。
一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀。
禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4.注重形象。
導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。
5.傾聽顧客說話。
缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見,是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。