發(fā)布者： 先飛 時間：2016-7-22 10:02:07
國慶節(jié)馬上就要到來了，先飛全國經(jīng)銷商朋友們很多都在籌備大大小小的先飛促銷推廣活動，那么先飛促銷推廣活動需要注意哪些方面呢？
一、活動造勢技能
1.1 造勢考慮因素
造勢是促銷推廣活動中非常關(guān)鍵的一環(huán)，造勢提升人氣，人氣決定財氣。那么，如何有效造勢呢?我們可以從三個方面去考慮：
1.造勢時間的選擇：一般選在人流量大的時候，比如節(jié)假日、門店開業(yè)或商戰(zhàn)期間等。
2.造勢地點的選擇：這應(yīng)該符合三個原則：商圈核心區(qū)或人流量大的地方；人流比較容易停留的地方；信息干擾不大的地方。
3.造勢方法的選擇：造勢的方法就是吸引眼球的方法，它一般應(yīng)該符合4個特點：群眾喜聞樂見、感興趣的；形式新奇、讓人耳目一新的；內(nèi)容大方、健康的；震撼的、讓人不自覺停留腳步的。同時，一定注意不要嘩眾取寵，讓人反感。
1.2 造勢的方法
具體而言，造勢的方法主要有：現(xiàn)場布置(利用先飛帳篷、拱門、戶外活動展架、廣告播放機、POP、海報、機身貼、條幅、X展架、吊旗、彩旗、車體廣告、立牌等)、產(chǎn)品展示與演示、銷售人員統(tǒng)一培訓(xùn)與著裝、先飛促銷品與大禮包堆頭展示、腰鼓隊、路演、戶外媒體廣告等。在促銷活動中，我們一定要做到“讓實惠看得見”，要清晰、明白地向顧客傳達這樣一個信息：“趕快行動，這些禮品與實惠就馬上屬于你!”
活動中銷售人員主推產(chǎn)品賣點也應(yīng)成為活動造勢的一個重要組成部分，通過銷售人員講解引起消費者的強烈關(guān)注，形成與周圍其他品牌的差異，在熱烈的活動氣氛中促成消費者心甘情愿地購買。
二、利益點設(shè)置技能
2.1 利益點的設(shè)置原則
1.不同的地區(qū)、不同的消費水平、不同類別的消費者對利益點的偏好是不一樣的。在一級城市，消費者對活動地點、產(chǎn)品本身、產(chǎn)品賣點等偏好更為明顯，二三級城市受消費水平的限制，消費者會對“現(xiàn)金返還”、“打折”、“買一送一”、“以舊換新”等活動表現(xiàn)出更大興趣，這些都應(yīng)成為我們設(shè)置利益點時所考慮的重要因素。
2.利益點的設(shè)置應(yīng)注意控制成本。比如，對于送“先飛大禮包”，只要對所贈大禮包進行充分有效的價值挖掘，就可以達到既吸引消費者，又控制成本的目的。
3.利益點的設(shè)置還應(yīng)該與特定產(chǎn)品型號聯(lián)系起來。我們可以在主推型號上設(shè)置的利益點大些、多些，其他型號則小些、少些。
2.2 利益點的表現(xiàn)方式
1.通過POP、海報、條幅、單頁等資料物料表現(xiàn)
我們必須注意海報內(nèi)容與單頁內(nèi)容的差異性問題。海報的最大功用是吸引顧客的目光，并使之聚集到活動現(xiàn)場來。一張信息量太多，主題不突出的海報就是一張無用的海報。而宣傳單頁的最大功能是傳遞活動利益點及發(fā)布詳盡活動信息。因此內(nèi)容應(yīng)該詳實、明確、利益點突出，能讓消費者了解我們在做什么，而消費者可以從中得到什么。
請大家不要忽視宣傳單頁這一工具，它能詳盡表現(xiàn)POP廣告、海報等所不能講清楚的活動利益點及活動信息。另外，宣傳單頁還有一個更重要的功能是攔截消費者，并幫助消費者與我們的品牌進行信息交換。
2.通過現(xiàn)場的促銷品、大禮包堆頭展示來表現(xiàn)
實實在在擺在面前的東西比白紙黑字更具說服力，這是活動利益點的直接訴求。雖說貨賣堆山，但促銷品、大禮包的展示不能隨便胡亂堆砌，要加以裝飾，要像出嫁的新娘精心打扮。
3.通過活動現(xiàn)場和售點的解說來表現(xiàn)
（1）利用手機賣場或廣場的廣播、LED屏幕等來傳送我們活動的利益點。
（2）戶外活動主持人在活動過程中不斷重復(fù)活動利益點。
（3）銷售人員在顧客購買時向其解說利益點，如折扣、返現(xiàn)、送贈、以舊換新等。
通過以上敘述，我們明白了造勢及利益點的設(shè)置是促銷活動成功的重要保證；同時，兩者還存在著相輔相成、互為促進的關(guān)系，造勢為活動利益點的訴求提供鋪墊與基礎(chǔ)，活動利益點是造勢的目標(biāo)，并推動造勢的進一步升溫。
三、活動實施技能
3.1 活動準(zhǔn)備
1.了解活動的背景
任何一次促銷活動都是在一定的市場背景下開展的，都要具有目的性和針對性。在策劃一次促銷活動前，業(yè)務(wù)人員、促銷人員要弄清以下問題：
（1）我們處在一個什么樣的市場？
（2）這個市場的特點及競爭格局是怎樣的？
（3）強勢品牌近期有什么舉動？
（4）我們的促銷活動針對什么而舉行？我們要達到什么目標(biāo)？
（5）我們準(zhǔn)備投入多少資金、物料、人員，這些資源如何有效組織在一起，有多少社會關(guān)系可以利用？
（6）我們會在促銷活動中遇到什么困難？哪些可以克服，哪些不能？需要怎么辦？
回答了以上問題，我們的促銷活動才不至于流于形式，缺乏方向。
2.確定活動目標(biāo)及主題
（1）促銷推廣活動的目標(biāo)一般包括搶占市場份額、推廣新產(chǎn)品、處理庫存、提升品牌形象、遏止和打擊競爭對手等，一次促銷推廣活動的目標(biāo)往往是多方面的。目標(biāo)的制定根據(jù)活動性質(zhì)會有不同的側(cè)重，但一個完整的方案至少要涵蓋以下三個指標(biāo)：
①完成多少銷量，這是一個量化指標(biāo)；
②增加多少市場份額，這也是一個量化指標(biāo)。如某天先飛產(chǎn)品銷量占該類產(chǎn)品市場的X％；
③先飛品牌形象的提升，這是一個抽象指標(biāo)。但是，其績效影響可在后續(xù)時間表現(xiàn)出來。
（2）活動主題及口號
一個促銷活動的主題語要簡潔明確，具有針對性，要有連續(xù)性；語調(diào)應(yīng)時尚大方，朗朗上口，富有感染力，并遵循先飛品牌的定位，如“先飛 讓生活快樂起來！”、“快樂先飛 快樂廚房”、“品質(zhì)先飛 品質(zhì)生活”等。
（3）確定參與活動的產(chǎn)品款式，如四川先飛主推的先飛感恩套餐等。這應(yīng)根據(jù)各地的市場具體情況而定，但必須符合總部制定的“主推產(chǎn)品”原則。
3.2 活動的執(zhí)行
1.戶外活動的布置。
一般說來，戶外活動的布置應(yīng)注意以下事項：
（1）充分考慮活動范圍及場地面積，避免出現(xiàn)場面狹小的情況；
（2）充分利用事先與市場確定的活動場地，最大限度地發(fā)布活動信息。
（3）保證活動所需各類物料的準(zhǔn)備充分及拿取通暢。
（4）要突出“活動主題”，加大品牌宣傳，提升品牌形象，有利于造勢。
（5）有對活動出現(xiàn)突發(fā)情況的應(yīng)對措施(如應(yīng)付現(xiàn)場起哄，出現(xiàn)爭執(zhí)等問題)。
2.售點的布置
促銷品、大禮包等陳列應(yīng)注意以下幾點：
（1）外觀破損或存在質(zhì)量缺陷的不能出樣。
（2）保持促銷品、大禮包堆頭展示整潔有序，并實行專人管理。
（3）對所有展示產(chǎn)品，應(yīng)事先調(diào)試或由技術(shù)服務(wù)人員檢測，以避免促銷現(xiàn)場出現(xiàn)問題。
3.POP的使用
POP怎樣使用呢？我們先了解一下幾種不同類型的POP，分別具體講一下各自使用情況。
（1）海報
海報是售點最常出現(xiàn)的POP之一，是產(chǎn)品信息或促銷活動告知的重要載體。海報更多體現(xiàn)的是促銷活動的主題或主推產(chǎn)品的利益訴求，而非詳細的“告知”。
（2）條幅
條幅在售點的使用相當(dāng)普遍，可以在較遠的距離給顧客傳達品牌和產(chǎn)品及促銷活動的信息，通常設(shè)置于售點正上方或人流通道處。
（3）小立牌、X展架（易拉寶）
立牌或X展架（易拉寶）可以對產(chǎn)品特點直觀呈現(xiàn)，顧客在觀看時，應(yīng)會對相關(guān)內(nèi)容進行詢問，這樣就能增加我們銷售人員的介紹機會，有助于最后達成交易。
（4）宣傳單頁
宣傳單頁有兩種：一種是售點現(xiàn)場的產(chǎn)品信息單頁，要放在有關(guān)產(chǎn)品旁邊，方便顧客取閱；另一種是促銷活動使用單頁，可以在現(xiàn)場散發(fā)，也可以在人流量高峰期的其他地方來發(fā)放，這樣可以達到有效攔截消費者的目的。
（5）吊旗、彩旗
吊旗與彩旗可以充分吸引顧客的視線，以成規(guī)模的數(shù)量布置在可以吸引顧客留意的市場位置，比如顧客高流量的區(qū)域及有關(guān)產(chǎn)品附近。
了解了POP的布置，就可以在售點中加以靈活應(yīng)用，結(jié)合重復(fù)統(tǒng)一、簡明對稱、最大化的使用原則，從而達到增強視覺沖擊力，聚集人氣，并為最終實現(xiàn)銷售提供機會。
4.活動執(zhí)行中應(yīng)注意的問題
（1）如何應(yīng)付冷場的問題
冷場是促銷活動中常出現(xiàn)的現(xiàn)象，形成冷場的原因很多，一般有：
①活動利益點設(shè)置不明確或打動不了消費者。
②造勢不成功，腰鼓隊、路演、車體廣告等沒有營造出熱鬧或熱賣的氣氛。
③售點的布置不成功，物料渲染力度不夠，也不能有效傳播利益點。
如果解決了以上問題，出現(xiàn)冷場的可能性就不大了。
（2）戶活動現(xiàn)場與銷售門店的銜接問題
大型戶外活動的活動現(xiàn)場與銷售門店可能并不在同一處，要充分利用活動利益點吸引消費者到達銷售門店，比如：憑優(yōu)惠憑證購產(chǎn)品時，獎品及產(chǎn)品必須到銷售門店領(lǐng)取。不能出現(xiàn)“戶外熱熱鬧鬧，門店冷冷清清”的場景。
（3）人員分配及現(xiàn)場控制的問題
促銷、后勤等人員必須做到有效分配；現(xiàn)場控制則需要做好以下幾個方面：
①準(zhǔn)備好造勢改進方案。
②準(zhǔn)備好利益點備用方案。
③時間明細化，任務(wù)明細化，責(zé)任到人。
④考慮不可預(yù)見因素，執(zhí)行中避免人、財、物的浪費。
3.3 活動總結(jié)
促銷活動的績效評估應(yīng)從以下幾個方面去考慮：
1.是否達到量化指標(biāo)。
2.是否很好的傳播了品牌及活動信息。這可以從兩個方面來看，一是戶外活動現(xiàn)場和門店是否一直保持旺盛的人氣；二是在戶外現(xiàn)場和市場散發(fā)了多少宣傳單頁，單頁的有效利用率有多高。
3.是否形成對工作流程新的改進意見。
4.人員是否到位，各項工作是否及時跟進并完全落實。
5.物料是否備足，是否做到充分利用。
6.費用是否超支。
一旦促銷活動績效評估內(nèi)容確定，總結(jié)活動存在的不足之處，提出活動的改進措施也就水到渠成。
