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    近期筆者走訪全國多地三、四線廚衛(wèi)電器市場(chǎng)，與多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板們交流后發(fā)現(xiàn)，這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”，演譯了各自的精彩。現(xiàn)將他們行之有效，簡(jiǎn)單實(shí)用的招術(shù)總結(jié)如下：

　　一是“懂維修，善服務(wù)”。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從維修廚房家電起家，繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，憑信第一：老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權(quán)威”，值得信任，客源就會(huì)源源不斷；機(jī)器出了問題，老板馬上可以上門維修，即使一時(shí)修不了，也可以換新機(jī)，不耽誤用戶使用；機(jī)器修好了可以再賣，不用退回工廠。

　　二是“能賒賬，會(huì)算賬”。中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)屬于熟人經(jīng)濟(jì)，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費(fèi)特點(diǎn)可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前，能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點(diǎn)仍然主要以“夫妻店”為主，人們對(duì)于品牌的認(rèn)知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時(shí)間、利息”三本賬，場(chǎng)面、情面、體面必須做到“面面俱到”，才能贏得好口碑。

　　三是“講故事，聚人氣”。故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級(jí)演說家。這些老板用當(dāng)?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：先飛廚衛(wèi)為什么專業(yè)？先飛蒸汽清洗煙機(jī)怎么樣好？先飛灶具火力為什么那么大？等等，這些故事在他們的精心加工和合理編排下，演得神乎其神。這再次證明一個(gè)真理：認(rèn)知不等于真相，只有認(rèn)知，才能認(rèn)同；只有認(rèn)同，才能認(rèn)購。

　　四是“交朋友，講誠信”。很多做了先飛電器多年的客戶告訴筆者，他們之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)站住腳，不斷做大做強(qiáng)，就是講誠信，朋友多。對(duì)品牌忠誠不二，對(duì)用戶盡心盡責(zé)。許多朋友家里只要買廚房家電，一定首選先飛電器。

　　五是“抓領(lǐng)導(dǎo)，促群眾”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“五里不同風(fēng)，十里不同俗”，但有三個(gè)共同的“潛規(guī)則”：好攀比，好從眾，好面子。鎮(zhèn)長、鄉(xiāng)長、村長就是大伙的“意見領(lǐng)袖”，他們說法、做法具有“示范效應(yīng)”。因此，店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友，更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)搞外交。其成功的要點(diǎn)，就是抓“一把手”，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，群眾加油。

　　六是“趕集日，大促銷”。在城市有大賣場(chǎng)，有連鎖，有商業(yè)綜合體。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購物點(diǎn)，只是他們是“流動(dòng)的”、“隱形的”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會(huì)、趕集、趕圩、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)人群在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)更為集中地聚集起來，往往在一天里就能產(chǎn)生平時(shí)一家大連鎖或商超一個(gè)月甚至幾個(gè)月的銷量。

　　七是“光榮榜，榮譽(yù)墻”。在走訪過程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)值得關(guān)注的現(xiàn)象，凡是做得好的店，他們大都會(huì)精心設(shè)計(jì)光榮榜與榮譽(yù)墻，將公司的證書、牌匾、名言、合影照片懸掛在醒目處，為品牌背書，為小店添彩，展示實(shí)力，顯示能力，提升軟實(shí)力。

　　八是“提貨點(diǎn)，引客流”。山東一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板總結(jié)未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)服務(wù)中心三大功能：供銷社、信用社、郵電局。這位老板已經(jīng)“干在實(shí)處，走在前列”了，在他經(jīng)營的先飛專賣店，不僅有種子化肥專柜，還同時(shí)是順豐快遞的提貨點(diǎn)。這位老板認(rèn)為，這樣做，一方匯聚了人氣，引來了客流；另一方面提升專賣店的社交功能，鞏固老朋友，結(jié)交新朋友，提升了轉(zhuǎn)化率，提高了占有率。這就是一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的“整合營銷”的經(jīng)典應(yīng)用。

　　九是“小贈(zèng)品，大學(xué)問”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做促銷，離不開宣傳單與小贈(zèng)品。在市場(chǎng)資源有限的情況下，一切從簡(jiǎn)。第一，要把宣傳單頁做得精美；第二，不用大學(xué)生發(fā)傳單，要用業(yè)務(wù)員，用當(dāng)?shù)胤窖耘c老鄉(xiāng)溝通，讓老鄉(xiāng)感到親切可信，將宣傳單發(fā)到有需求的人手中；第三，贈(zèng)品要實(shí)惠有特色。