發(fā)布者: 先飛 時(shí)間:2016-7-21 14:30:21
銷售的過程,也是溝通的過程。銷售人員的溝通效率越高,相互了解的越多,銷售成功的幾率就越大,本文介紹了與客戶溝通必經(jīng)歷的四個(gè)境界,可以讓銷售人員對此有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。
1. 最差的:母雞式溝通
表現(xiàn):看到客戶就兩眼放光,拉著客戶就講個(gè)沒完,也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽,也不去了解客戶的需求,只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好,多么的適合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。
特點(diǎn):說的多、問的少、看的少、聽的少,就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫,也不管別人愛不愛聽,聽不聽的進(jìn)去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深,在說的時(shí)候沒有條理性和邏輯性,講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
2. 入門級(jí):公雞式溝通。
表現(xiàn):該說的時(shí)候就說,不該說的時(shí)候就不說,而且說話的條理性和邏輯性比較好。
特點(diǎn):能保障客戶愛聽,達(dá)到這種溝通境界的銷售人員,贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒欤苷业较嗷ザ几信d趣的話題,能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強(qiáng),不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。
3. 合格的:貓頭鷹式溝通。
表現(xiàn):和客戶溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度,而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法,在講話的時(shí)候能站在客戶的立場上,有的時(shí)候讓客戶感覺到你不是銷售人員,而是他們企業(yè)這方面的顧問。
特點(diǎn):這樣的銷售人員具備了很強(qiáng)的專業(yè)性,能夠提出建設(shè)性的建議,也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟,對問、聽、說、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。
4. 高級(jí)的:老鷹式的溝通。
表現(xiàn):在銷售人員對人性的深刻理解,他對人的共性有很深的理解,對人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。
特點(diǎn):在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通,不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的,即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù),用通俗的話講就是他可以見人說人話,見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當(dāng)成一種樂趣。
老鷹式溝通條件:
(1)專業(yè),要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識(shí)。
(2)情商非常的高,能自由的掌握自己的情緒,該高興的時(shí)候高興,該生氣的時(shí)候生氣,該真誠的時(shí)候就會(huì)讓客戶感覺到他無比的真誠,就像一個(gè)職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如。
(3)對人的了解很深,可以說是閱人無數(shù),能及時(shí)的掌握客戶的心理。
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