發(fā)布者: 先飛 時間:2016-7-25 17:36:23
先飛廚衛(wèi)小區(qū)推廣流程:
一、建立專職小區(qū)推廣隊伍;
二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案;
三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值,確定進駐方式;
四、特物業(yè)管理處進行公關(guān),爭取以較低的成本進駐;
五、進駐前的準備(包括物料、產(chǎn)品等);
六、正式進駐及接待與介紹產(chǎn)品;
七、掃樓;
八、參觀預(yù)約登記、確認;
九、接受預(yù)訂;
十、舉行團購;
十一、小區(qū)回訪、口碑宣傳;
建立專職小區(qū)推廣隊伍:
小區(qū)推廣部(組)一般由2-6人組成,最少2人,一般以2-3人為一組,以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。
1、調(diào)整心態(tài):跑小區(qū)很辛苦,誰跑誰知道。剛開始跑最容易有退縮的想法,所以,最好是團隊作戰(zhàn)方式跑小區(qū),由組長帶隊跑,分工協(xié)作。這在很大程度上,杜絕了跑小區(qū)人員容易疲憊和半途而廢的情況。分工主要體現(xiàn)在區(qū)域劃分和人員分工上,跑的時候往往是兩個人一組。跑完,各自著重總結(jié)自己所分的幾棟樓的情況。
2、小區(qū)推廣過程隨時了解業(yè)務(wù)進展情況,總結(jié)工作中出現(xiàn)的問題并給予解決,確定下一步的工作方向。
我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等:
1、在對樓盤進行逐個分析后,首先評估該樓盤是否值得進駐,也就是評估該樓盤進駐的投入產(chǎn)出比,進行投入產(chǎn)出分析,需明確以下幾組數(shù)據(jù):
2、需投入多少人?進行多少天?
3、前期的公關(guān)費是多少?
4、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?
5、預(yù)計銷售收入有多少?
經(jīng)過計算,若值得進駐,再來決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來進駐。
目前而言,進駐小區(qū)的方式有:
1、租用門面設(shè)立臨時售點/展示區(qū)。
2、與家裝公司聯(lián)合進駐。
3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐。
4、宣傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
6、贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。
7、雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品。
8、人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。
不同時期的宣傳方式:
1、初期(小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段):
(1)小區(qū)建筑期:可能的話,可做一些巨幅宣傳,將一些巨幅(噴繪)掛在建筑的墻體上。
(2)樓盤銷售階段:重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān),多進行感情溝通,要設(shè)法獲得業(yè)主檔案;另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發(fā);可能的話,將廣告牌、X架、小展架,放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進行電話溝通,了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時間進行面對面溝通。
2、中期(樓盤售完至集中裝修期間):
是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期,針對不同的小區(qū),確定不同的進駐方式。
3、后期(零星裝修期):
通過電話溝通方式,與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)。
如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會
如果可能的話,小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會,是集中宣傳的好時機,可與物業(yè)公司商量,爭取合作舉辦晚會。
1、切入:贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目,獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。
2、操作:可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。
3、展示/宣傳:晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
對物業(yè)管理處進行公關(guān),爭取以較低的成本進駐
進駐前的準備
物料清單:
1、禮品類:2、產(chǎn)品:3、帳篷或者太陽傘:營造氣氛。
2、形象臺、桌、椅、X展架、KT板、活動展板、產(chǎn)品資料架等。
3、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。(公司提供模版,當(dāng)?shù)刂谱鳎?/span>
正式進駐、接待與介紹產(chǎn)品:
正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售,有三種方式可供選擇:
(一)單獨進駐
1、 場地選擇:小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
2、 場地布置:
3.一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架,此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸,同時十分搶眼,宣傳效果好。
4.產(chǎn)品展示多采用簡易簡架。
5.要配有統(tǒng)一的形象臺。
6.附近以先飛戶外帳篷配合造勢。
(二)、注意事項:
1.要搞好物業(yè)的關(guān)系,事前進行公關(guān)。
2.事中要服從他們的管理。
3. 不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商。
4.場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力。
5.現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。
(三)異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐
為共享資源,節(jié)約費用,可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷,如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等,其目標顧客一致,銷售時間基本一致,這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū),共同進行推廣。
(四)與家裝公司聯(lián)合進駐
對一些住戶不多的商品房,單獨進駐成本太高,風(fēng)險大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面,占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好,要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單,給予設(shè)計師/裝修公司一定金額的獎勵。
(五)接待與介紹產(chǎn)品:
1、工作人員必須統(tǒng)一服裝(如先飛紅色T恤衫),遵行良好的商務(wù)禮儀,使用禮貌用語。
2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)方法。營銷中的利益推銷法:特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù),非常巧妙的處理顧客關(guān)心的問題。
3、向業(yè)主贈送紙巾、氣球、礦泉水等小禮品,以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘,在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后,可以借給業(yè)主使用,下次入戶拜訪時借機收回。
4、推廣人員要主動出擊,向路人散發(fā)單張、小禮品,并引導(dǎo)其至展示地點參觀。
5、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品折頁、促銷活動單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
掃樓
所謂的掃樓,就是挨家挨戶進行入室拜訪,而不是簡單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。
這些資料、信息要到達業(yè)主,才有價值。
1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀,穿著整潔、彬彬有禮。千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時,要適可而止。
2、入室拜訪,最好帶上一些禮品,如裝裝時用得著的卷尺、紙巾、小雨傘等。
3、資料最好用一個紙袋,或塑料袋裝起來,顯得很“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動單張、業(yè)務(wù)員的名片等。
4、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時,可以這樣說,“到時有一些優(yōu)惠好隨時通知您?!?/span>
5、參觀預(yù)約登記、確認
對一些有意向的客戶,可建議他們?nèi)XXXX地方參觀。在現(xiàn)場時可以這樣對業(yè)主說:“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品,而且展示場地比較簡陋,效果相對要差一些。去XXXXX地方參觀一下那里品種齊全,效果也好很多歡迎到我們展廳參觀?!闭f完,可拿出一份《邀請卡》,請業(yè)主填一下。
接受預(yù)訂
顧客逗留一段時間后,就可開始接受預(yù)訂,為激勵顧客預(yù)訂,可通過以下方法:
1、團購優(yōu)惠:向他們講明團購的優(yōu)惠政策。
2、促銷措施:介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。
3、可以這樣說,“大家工作都很忙,為節(jié)約大家的時間,你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品,只需下一點訂金,我們提供全程上門服務(wù)。要預(yù)訂的話可到我們這里填一張表和預(yù)交訂金。”
團購
(一)團購就是集體購買,有些稱為集采。團購分二種方式,一是由有影響力的人召集進行集體購買。做團購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”,尤其是一些單位、機關(guān)的工會、福利部門、行政部門的頭頭,或退休干部,這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號召力,可利用他們組織進行團購,根據(jù)團購數(shù)量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房,然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀,這樣成交的機率就會大很多。
(二)是利用網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站上的以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購電熱水器的貼子,有意向購買的就會跟貼。這對一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團購價:要低于最低零售價,如超過5戶以
上可以享受團購價,團購價為最低零售價的XX折。
小區(qū)回訪、口碑宣傳
根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單,逐一對各顧客進行回訪,進行核實用量、安排送貨、收取貨款、對較有興趣的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪,重點要說明有活動當(dāng)天多少戶實現(xiàn)了成交,爭取成功銷售。
在各業(yè)主裝修好準備入住時,可以發(fā)短信,或打電話祝賀其喜遷新居,并征詢其對產(chǎn)我司的產(chǎn)品和服務(wù)過程了是否有興趣解一下。
在小區(qū)推廣過程中,要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳,可以對老顧客實行一項促銷政策,其介紹一位業(yè)主成交的,給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時,對一些猶豫不決的顧客,可帶他們?nèi)ヒ蜒b好的顧客處看產(chǎn)品的效果。
另外,要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格,將已裝好機的住宅拍成照片,作為“證據(jù)”,向其他潛在的顧客展示,能起到很好的“臨門一腳”的作用。
隨著各大家電行業(yè)的介入小區(qū)推廣,小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。
注意事項
所有的現(xiàn)場活動的營銷人員在推廣過程中按本規(guī)范執(zhí)行,也可根據(jù)地方實際情況、因地制宜,靈活變通。